谢谢尊贵的贵宾，女士们先生们谢谢你们今天晚上来到我们这里，和我们在一起，如果有其他国家的人用我的原理我觉得有一些担心，因为如果他们用错了情况会怎么样呢？到现在为止呢，他们用的还不错，但是他们还必须要做出调整，用我的理论根据当地的情况做出调整，你们在中国也一样，要根据我的理论要和中国的实际结合起来，我提供的一些原理当中是讲了一些直营的一些概念，这就是我想要讲的内容，你们的公司如何能够使用。
四个方面：一个就是整合的直复营销，我这里并不只是说直复营销，而是一个整合的直复营销，因为其实可以有很多的工具可以联系在一起用的，比如说有电话销售，有直邮，有销售人员的上门，也有很多的工具，这些可以整合在一起。另外一个就是数据库的市场营销，这个是一个直营的基础，你不可以只寄信，你必须建立数据库，必须有一些客户的信息，然后你才可以做直营，另外光寄信还不够，这只是单方面的，并不是一个交互式的交流，所以我们希望有一个方法你能够和你的客户进行讨论，他们可以找你，你也可以找他们。而在建立关系为基础的营销就是这样，你不仅仅是卖一样东西，而你是形成一个对你忠实的客户，建立一个客户基础的客户忠诚度，我今天晚会就会告诉你们怎么样用这些工具来提升你们的营销。市场上的销售首先是从大众营销开始的，他是希望达到每一个人，但是有些人说市场非常大，我们为什么不对市场做一个分析，看一看这里细分市场情况是怎么样，然后我们就说光划分还不够，有一些是非常特殊的，我们叫做立基市场，这些市场是一些非常特殊的，比较独特的一个市场，也许我们从这些立基市场开始。
另外还有一些人想潜入地区市场，是根据地区来划分地区营销的方式，我们谈得仍然是超过一个人的，最后，现在，我们今天到的就是个体消费者，就是一对一的市场营销。也就是说在市场营销当中，你如果能够做到一对一，你也许仍然会想地区市场的情况怎么样，我是什么意思，你们可能在这里也会这样做。
在美国我们有一家公司，他们有一个present这样一个系统，他们在人口当中划分出62种，这是他们其中有一些名字，比如说是贵族的，就是有一些生活在美国那已经很多年了，也许他们是乘坐五月花号第一次到美国来的时候，第一次登陆美国的时候就已经在那边了，所以他们的血液就是有贵族血统的，他们是比较高层的、高端的人，当然也有些新贵，那些我们叫他是圣者的圈子当中的人，当然每个国家都有退休人员，他们也有某种需求，我们在美国还有很多少数民族，其中有一些是拉丁裔的人，如果是给拉丁裔人的，那么他们的产品和广告方式就会和别的有所不同，他们比较喜欢的是枪和皮卡车，我觉得他们喜欢枪，他们喜欢皮卡，所以他们看起来是蛮强悍的，很彪悍的，我想中国以后也会这样，有这种细分市场，可能有62种，或者甚至有100种不同的细分市场，划分以后还可以找到消费者的名字，这就是叫做区域划分。但是不管怎么样，我们还是要走到一个一个的客户中去，我们来看一下一本书上的一句话，它说150%的利润来自于你客户中的20%，他们是你们天使，那恶魔呢，是你客户中的另外20%，因为他们让你损失很多钱，所以你就得不到150%的利润，所以你有这样的客户，有好的，也有不好的，会成为你头疼的客户，所以你要好好的分析这些不同的客户。
这些客户中的每一个人你要好好的分析，看看他们究竟是金牌客户，是白金客户，是银客户，还是铁客户，或者还有我们所说的铅客户，他们是用铅做的，你要把这些客户进行分群，如果你要走到客户个体中去，你还要分别一些东西，因为直复营销，数据库营销，还有等等这些术语它们很多含义都是相通的，比如说，一对一的营销，关系营销，我们有的时候还用CRM来解释客户关系管理，我刚才也提到了一些交互式的营销。
那么现在我们来看一下真真让我们侧重每一个客户的，应该是Mach这个人，他在书中讲到了将来客户的重要性，真正的公式是ID\IC，这样的话大家可以更好的记住，什么叫做就是要找到你的客户，然后要对客户进行分别，然后了解他们需求，然后和你客户进行沟通，另外你还要跟他沟通得到更多的信息，然后把你的产品进行客户化，我想我另外还要加上一条叫做个性化，你的信息一定要让你的客户了解它，所以ID\IC应该说是非常理想的一对一的营销的战略。另外，直复营销其实不是一件新鲜的事情，它来自于美国，很早就发产品目录，我现在还有这个公司，就是说农夫他不用到城市去，他可以把那些在农村销售的东西，可以通过产品目录的形式来了解这些信息，他甚至还可以买钢琴，可以买种子，所以我们有这种产品目录的营销，也许我们可以把这种营销形式更多的运用于农村，另外他们有手机的话，他就可以下订单等等。另外我们还有一些俱乐部，比如说像音乐，歌曲，都可以通过像这种俱乐部的方式来进行订购，另外我们还可以由公司发送邮件以及其他的方式，比如说中国现在有一些信用卡的这种营销，其实也通过这种方式。
另外，比如说有的人的女儿要去上大学了，那么这个家庭可能就要去申请贷款，有些人要买车，所以这个家庭可能需要一些这个购车的贷款，那银行就写信给你，因为他知道你儿子多大年纪，你女儿多大年龄，你家庭需要什么，所以我们所说的数据库营销啊就是这样一个系统，能够给我们足够的信息，而且这些信息可以得到很高的反馈率，因为它知道什么样的人会对这些信息感兴趣，所以呢会得到比较高的反馈率。
另外呢，它的成本也是非常的低的，如果我们没有计算机的话，我们就没有办法像今天一样做这个数据库的营销，如果我们软件，没有这些COOKI的话，我们就没有办法做，如果没有人来创造这些数据库，或者说是这样一个数据挖掘的工具的话，我们也没有办法做数据库营销，所以我们刚才说了直复营销需要这些元素，比如说一对一的营销，你还需要这个邮件的地址，或者说E-mail的地址，另外你还应该知道，稍微了解一些这些人，比如说人口学的一些信息，你不可能说你有这个人的名字和邮件，你就随便发信息给他，也许你对不同的人还可以稍稍改变一下你的邮件的抬头，比如说亲爱的May,亲爱的John等等，尽管是这个公文化的邮件，我们也可以通过他们的名字放在里面，做到一些个性化的特点来使得客户觉得这个好像是针对他自己的，那另外打电话，我们也是可以的，但是它还是比直邮呢要更贵一些，我们有一些国家呢还可以在网上进行一些货物的交付，当然有的时候这些费用比较高，他们宁愿到门店里去拿这个货物，但是我们还可以问他们问题，如果有了这样一个网址，或者说是邮件地址的话，他们可以更方便的联系或者说是问问题，所有这些都是一对一营销中非常有用的工具，我们现在要谈的是怎么能够得到这些信息。
